Le lancement des médicaments déterminant pour les ventes à long terme

Le Financial Times rend compte d'une étude menée par IMS Health portant sur l'introduction de près de 2 500 médicaments sur les principaux marchés entre 1997 et 2004. L'un des principaux enseignements de cette étude serait que les compagnies pharmaceutiques auraient intérêt à modifier leur politique de marketing en s'adressant moins aux médecins prescripteurs qu'aux payeurs, c'est à dire les patients et les décideurs politiques. Seuls 35 médicaments de l'étude d'IMS, couvrant 27 aires thérapeutiques, sont considérés comme "surperformants" en termes de dominance du marché, efficacité de la promotion et maximisation des opportunités. Et les sociétés de spécialité à petite structure, comme Serono, Proctor&Gamble, Esai et Leo Pharma s'en sortent plutôt bien. Mais seules deux compagnies, GSK et Pfizer, ont réussi trois lancements importants. L'étude suggère que la modification des stratégies de marketing en fonction des facteurs locaux est essentielle pour doper les ventes. Les six premiers mois de ventes s'avèrent déterminants sur la plupart des marchés.

Financial Times - 28 mai 2007